Tout se joue au moment où un lead arrive dans le CRM. Avant, il faut savoir qui viser, repérer quand ils sont prêts et engager la conversation. Après, il faut vérifier, confier, suivre et prévoir.
Trois décisions appartiennent aux deux camps : le profil client idéal (ICP), l’ordre de priorité des comptes et le choix des outils. Prises chacun de son côté, elles font perdre des leads. Nous les prenons avec tout le monde autour de la table.
Dans les petites entreprises, une seule personne fait souvent les deux métiers. Cela fonctionne, tant qu’elle sait quelle casquette elle porte. Les problèmes commencent quand personne ne gère le passage de relais : les leads arrivent dans le CRM à moitié remplis, et les ventes cessent de faire confiance au marketing.
Un bon premier pas est un accord d’une page entre les deux équipes : ce qu’est un lead qualifié, qui le reçoit, et dans quel délai il faut répondre. Cela paraît basique. La plupart des entreprises que nous rencontrons ne l’ont pas écrit.
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